この記事では「リストマーケティングを使って何を売ればいいのか？」について解説します。
と感じていたら、是非このまま記事を読み進めてください。
リストマーケティングという言葉は知っているし、メルマガを発行しているけど、いまいち使いこなせていない、売上に繋がらない・・・という方は多いです。
ブログ著者である岩下の過去のクライアントを見ても「そもそもリストマーケティングで何を売れば良いか分かっていない」というケースがよくあります。
今回は、リストマーケティングの正しい使い方と、そこで何を売ればいいのか？考え方をお伝えします。
- リストマーケティングとは何か？
- リストマーケティングでは何を売れば良いのか？
- リストマーケティングで売上を伸ばす方法
岩下 知史（イワシタ トモフミ）
看護師などの資格業向けに「資格スキル×AIで年商1,000万ビジネスを作る方法」を発信中。人を支援するスキルを持った人が、自己犠牲ではない本当の「支援力」を身につけるサポートを行う。
会社員時代は上場企業でマネジメント→躁鬱病を経験→起業〜物販・コーチ・講師業で年商1,000万ビジネスを複数構築。
【顧客実績】経験ゼロ→3カ月で15万の案件獲得、最高月商15万→2ヶ月で100万達成、2回のプロモーションで1,000万円達成など。
好きなものはギターと娘。
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目次
1.リストマーケティングとは
リストマーケティングの基礎的な理解を深めることで、以降の章での実践的なノウハウがより理解しやすくなります。
というわけでまずは、リストマーケティングの定義と概要、メリット・デメリットについて説明しておきましょう。
リストマーケティングの定義と概要
まずリストマーケティングとは以下の通りです。
メールアドレスリストを構築し、そのリストに対して継続的にメールマガジンを配信することで、顧客との関係を築きながら商品やサービスを販売していくマーケティング手法のこと。
リストマーケティングのメリット
その上で、リストマーケティングを行うメリットは以下の通りです。
- 効率的なアプローチが可能
あらかじめ構築したリストに対して一斉メールなどで情報発信できるため、効率よくアプローチできます。 - 長期的な関係性の構築が期待できる
リストに登録された人は一定の興味関心を持っているため、継続的にアプローチすることで長期的な関係性を築けます。 - 低コストでの運用が可能
メール配信などのリストマーケティングは人件費を除けば、追加コストがほとんどかからない手法です。
以上のように、リストマーケティングを活用することで、手間とコストを抑えつつターゲットへの効果的なアプローチが期待できるのが大きなメリットです。
リストマーケティングのデメリット
一方で、リストマーケティングのデメリットとしては以下が挙げられます。
いくつかのデメリットを踏まえても、リストマーケティングは低コストで反復継続的な顧客アプローチが可能な有力なマーケティング手法と言えるでしょう。
2.リストマーケティングで売れる商品の選び方
では続いて「リストマーケティングで何を売れば良いの？」という疑問を解消しておきましょう。
結論からお伝えすると、リストマーケティング相性の良い商品は
- 情報商材
- 高単価商品
です。
その上で、リストマーケティングで売れる商品を選ぶ際は、以下の3点に留意します。
情報商材が適している理由
情報商材は、リストマーケティングで売れる商品として最適な選択肢の一つです。
その理由は以下の通りです。
①デジタルコンテンツなので在庫管理が不要
情報商材はデジタル形式のコンテンツです。
PDFや動画データなどを販売するため、実物の在庫を持つ必要がありません。
②配送コストがかからない
デジタルコンテンツは、インターネット上での配信が可能です。配送作業やそのコストが発生しません。
③高い利益率が見込める
情報商材は制作コストさえ賄えれば、高い利益率が期待できます。
一定の売上が見込めれば大きな利益を上げられる可能性があります。
④売れ筋ジャンルが存在する
情報商材では、すでにYouTubeやSNS・ブログなどを通じて、以下のように売れやすいジャンルが明確になっています。
- 資格・スキル習得系
- マネー・投資系
- 恋愛・人間関係系 etc…
初心者の場合は、これらのジャンルから自分が提供できる商品を販売すると成果が出やすいでしょう。
つまり、リストマーケティングに適した製品として、情報商材は優れた選択肢の一つと言えます。
僕も最初は「資格・スキル取得系」のコンテンツから始め、最終的にはあるカテゴリーでトップトレーナーを務めていました。
高単価商品が適している理由
リストマーケティングでは、高単価の商品を販売することも適しています。
例えば
- コーチング、コンサルティングなどの無形商材
- 高価な美容器具
- 家（不動産）
などが挙げられます。
高い商品を販売する場合、もちろんお客様は悩む時間が多くなります。
そのため、メルマガなどで常に接触頻度を増やし、信頼のおける情報を提供することで、お客様が商品を買う理由が徐々に明確にすることができます。
その上で、リストマーケティングが高単価商品と相性が良い理由は、主に以下の3点です。
①リストの購買意欲が高い
リストマーケティングでは、あらかじめ関心のある顧客リストを構築しています。
つまり、そのリストの人々は、その分野の商品に対して購買意欲が高いと考えられます。
そのため、高単価商品であっても受け入れられやすいのです。
②1件当たりの売上が大きい
高単価商品1件の売上額が大きいことから、販売件数が少なくても収益を出しやすくなります
反対に低単価商品の場合、多くの販売件数を積み重ねる必要があり、それが難しいと収益が伸び悩みます。
③リピート率が高い
高単価商品を購入したお客様は、その分野に強い関心を持っていることが多いです。
そのため、リストマーケティングを通じてお客様と交流をし続けることで、次の商品を購入してくれる可能性(リピート率)が高くなります。
つまり、高単価商品はリストマーケティングに適した商品であり、収益源の中核となりえます。
僕はメルマガをやっていたおかげで、100万円以上のコーチングもスムーズに販売することができました。
ただし、リストーマケティングの原則としてはリストの関心に合わせた商品選定が何より重要となります。
ターゲットに合わせた商品選定が重要
リストマーケティングでは、登録者のニーズにマッチした商品を選ぶことが大切です。
ターゲットとなる層の興味や関心事を把握し、それに沿った商品を提案することで、反応率が高まります。
例えば、以下のようなターゲット層に合わせた商品選定が考えられます。
| ターゲット層 | おすすめ商品 |
|---|---|
| 主婦層 | 家事や育児に役立つ情報商材 |
| ビジネスパーソン | キャリアアップ、資格取得に関する情報商材 |
| 趣味層(釣り、ゴルフなど) | その趣味に特化した専門情報や関連グッズ |
このように、ターゲットの属性や興味関心に沿った商品を選ぶことで、購買意欲の高い層に的確にアプローチできます。
また、継続的に新しい商品やサービスを投入することで、リストの活性化と売上の安定化が図れるでしょう。
沢山顧客リストを集めたのに、読者のニーズに合わない商品を持っていて全く売上があがらない・・・という方は多いです。
↓ターゲットの選び方については、こちらで詳しく解説しています。
3.リストマーケティングの実践ステップ
では、具体的にどうやってリストマーティングを始めれば良いのでしょうか？
今回は、リストマーケティングを行う4ステップをご紹介しておきます。
ステップ1：リストの構築
リストマーケティングを始めるにあたって、最初に行うべきことはリストの構築です。
ここで言うリストとは、基本的に顧客のメールアドレス台帳のことを指します。
しかし、現代ではメールアドレス以外にも、顧客と連絡を取る手段はありますよね。
そのため、多くの場合は以下のような形でまとめられます。
リストマーケティングの中でも、主にメールを使った手法を「メールマーケティング」と言ったりします。
なんにせよ、このリストに登録されている人々が、あなたの商品やサービスの潜在顧客となります。
リストを構築するには、以下の2つの方法があります。
| 方法 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| 1.自社サイト等での獲得 | ・顧客との親和性が高い ・無料で構築可能 | ・構築に時間がかかる |
| 2リストの購入 | ・即座にリストが確保できる | ・リストの質が不明 ・コストがかかる |
自社サイトやブログを活用すれば、無料で顧客との親和性が高いリストを構築できますが、時間がかかります。
一方、リストを購入すれば即座に獲得できますが、質が不明で費用もかさみます。
状況に応じて、どちらかの方法を選択するとよいでしょう。
ただし、基本的に「リスト購入」はオススメしません。中身の見えないリストは意味が無いですし、怪しいリスト販売業者もあるため注意しましょう。
↓そもそも、マーケティングについてどれくらい知っていますか？
ステップ2：リストの育成
リストの構築が完了したら、次はそのリストを育成する段階に入ります。
リストの育成とは、登録者との信頼関係を築き、継続的に関与を高めていくプロセスを指します。
その上で、リストマーケティングの成否は、この育成段階にかかっています。
適切な育成ができれば、商品提案時の購買意欲が高まり、売上に直結するためです。
一方で、育成を怠ると登録者は離脱してしまいます。
そのため、以下の取り組みが重要となります。
- 定期的なメール配信
- ターゲットに合わせたコンテンツ提供
- 登録者からの質問への丁寧な対応
- SNSなどを活用した関係・信頼構築
メール配信では、登録者にとって価値ある情報を提供することが肝心です。
単なる広告メールでは離脱者が増えていくでしょう。
また、あまり頻度が高すぎると逆効果になり、低すぎても関係性が希薄になるため、適切な配信頻度を見極める必要があります。
このように、リストの育成は継続的な取り組みが求められる重要なステップです。
しっかりとリストを育成することで、最終的な商品提案の成約率を高められるのです。
↓リストの育成は「ステップメール」を使って自動化しておいてくださいね。
ステップ3：商品の提案とセールス
リストマーケティングの核心は、構築した自身のリストに対して商品を提案し、セールスを行うことです。
提案する商品は、ターゲットの属性やニーズに合わせて選定することが重要です。
リストに提案する際は、以下のポイントを押さえましょう。
- メールで事前にウォーミングアップする
- 動画やWebセミナーなどを活用し、具体的なメリットを伝える
- 「今だけ」の特別オファーなど、購入を後押しする施策を打つ
商品提案は1度きりではなく、継続的にアプローチすることが大切です。
最初は購入しなくても、リレーションを深めていけば次第に購入に至るからです。
↓営業・セールスが苦手な場合は、この通りにやれば売れます。
ステップ4:継続的なアプローチ
リストマーケティングでは一度商品を販売しただけでは十分ではありません。
長期的な視点に立ち、継続的にリストに対してアプローチを行うことが重要です。
具体的には、以下のようなアプローチが考えられます。
<リマインダーメール>
過去に購入してくれた顧客に対して、新商品のリリースや限定キャンペーンなどの情報を定期的に送信します。
購買意欲を喚起させ、リピート売上を狙います。
<無料コンテンツの提供>
メルマガやブログなどで、無料の有益情報を提供し続けることで顧客とのつながりを維持します。
信頼関係を構築することで、次の商品購入に結びつけやすくなります。
<モニター募集>
新商品のモニターを募集し、無料で提供することで顧客の満足度を高めます。
その過程で新商品の魅力をアピールし、販売に結びつけることができます。
このように、一過性の販売ではなく、継続的なアプローチによってリストとの関係性を深めていくことが、リストマーケティングの肝心な点です。
4.リストマーケティングで売上を伸ばすコツ
リストマーケティングを成功に導くには、適切な商品選定と並んで、集客によるリストの構築が極めて重要な要素となります。
リストマーケティングで安定した売上を生み出すためには、以下のようなコツを活用することが重要です。
広告を活用した集客
リストを拡大するための有力な手段が、広告を活用した集客です。
主な広告手段には以下のようなものがあげられます。
- Meta（Facebook）広告
- Google広告
- アフィリエイト広告
- メルマガ広告
それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社のリソースに合わせて使い分けることが重要です。
例えば、Meta（Facebook）広告であれば、以下のような特徴があります。
- 詳細な設定でターゲティング可能
- 画像・動画広告でインパクト大
- リーズナブルな費用で運用できる
Meta広告は実質100円から出稿することができます。効果を出すにははもう少しかかりますが、認知度アップ広告を使えば1,000円ほどで10,000人にリーチすることも可能です。
↓以下は実際にこの「スモールビジネス講座のブログ」でMeta広告の認知度アップを狙った結果です。
この時は、1,018円で9,244人にリーチ（広告を届けること）ができ、実際ブログへは200人近くが訪問してくれました。
こうした広告を活用することで、効率的にリストを拡充することができます。
ただし、単に集客するだけでなく、リストの質の維持・向上にも注力する必要があります。
動画コンテンツの有効活用
リストマーケティングにおいて、動画コンテンツを上手に活用することが大切です。
動画は文字だけの情報伝達よりも、商品の特徴や使い方をわかりやすく説明できるためです。
特に最近はブログのようなテキストコンテンツが読めない人が増えており、ショート動画のような短いコンテンツが主流になっています。
また、動画を見ることでリストとの信頼関係が深まり、商品購入への心理的ハードルが下がります。
例えば、以下のような動画を作成すると効果的でしょう。
- 商品の具体的な使い方を紹介する動画
- リスト向けの限定動画コンテンツ(特別優待情報など)
- 商品の特徴や利用メリットを解説する動画
動画の作り方は、スマートフォンでも手軽に撮影できますし、編集に関しても、無料や低コストのツールを活用すれば初心者でも対応可能です。
動画コンテンツを定期的に発信し続けることで、リストとの関係性を維持・強化できるため、リストマーケティングにおいて動画は、有力な販売促進ツールとなるのです。
個別対応による関係性構築
リストマーケティングで成功するには、単に商品を提案するだけでなく、リストの人々と良好な関係を築くことが重要です。
一方的な売り込みだけでは、リストの人々は離れていってしまいます。
代わりに、次のようなアプローチを心がけましょう。
- メールやSNSでの質問に丁寧に対応する
- 個別のニーズに合わせた提案を行う
- フォロワーの投稿にリアクションを返す
- オフラインイベントを開催し、直接対話する
このように、リストの人々一人ひとりとコミュニケーションを重ね、信頼関係を構築することで、継続的な売上げにつながります。
個別対応による関係づくりによって、結果的に単なる「リスト」ではなく、強力な”関係資産”を築くことができるのです。
適切な売り込み頻度の設定
リストマーケティングにおいて、売り込みの頻度を適切に設定することは非常に重要です。
頻度が低すぎると、リストの関心が薄れてしまいます。
一方で頻度が高すぎると、リストが違和感を覚え離脱してしまう可能性があります。
一般的な目安としては、以下のようになります。
- 1週間に1回、新商品の案内やキャンペーン情報
- 2週間に1回、有益な無料コンテンツの配信
- 1ヶ月に1回、重要なお知らせや販売動画の配信
このように、売り込み以外の価値あるコンテンツと上手く組み合わせることで、リストとの信頼関係を構築しつつ適度な販売機会を設けることができます。
頻度は定期的に分析し、リストの反応を見ながら最適化していくことが肝心です。
過剰な売り込みは避け、リストに寄り添った適切な頻度設定を心がけましょう。
↓メールマーケティングを使ってこんなことしてませんか・・・？
5.リストマーケティングの将来性
リストマーケティングは、オンラインビジネスにおいて今後ますます重要性が高まっていくと考えられています。
理由の1つ目は、デジタル化の進展です。
インターネットの普及に伴い、オンラインでの情報収集や商品購入が一般化しています。
このようなオンラインビジネス領域において、リストマーケティングは最適な手段となります。
2つ目は、コンテンツマーケティングとの親和性の高さです。
リストマーケティングは、コンテンツを通じて顧客との関係性を築き、商品やサービスを提案するプロセスで有効に機能します。
| コンテンツ例 | 商品・サービス提案例 |
|---|---|
| メールマガジン | 有料オンラインコースの案内 |
| 動画チャンネル | 関連書籍やセミナーの紹介 |
| ブログ記事 | アフィリエイトリンクの掲載 |
このように、リストマーケティングは、コンテンツマーケティングと相互に補完し合う関係にあります。
将来的には、AIやビッグデータの活用により、リストマーケティングはさらに高度化・効率化が進むでしょう。
顧客のニーズをAIが分析し、最適なコンテンツや商品を提案する仕組みが登場するかもしれません。
↓「日常をビジネスにする」コンテンツビジネスについては、こちらで解説しています。
オンラインビジネスにおける重要性
オンラインビジネスの発展に伴い、リストマーケティングの重要性は高まっています。
リストマーケティングは以下の3点で大きな強みを持っているためです。
- 顧客リストの構築と活用
顧客リストは貴重な経営資源となります。リストに登録された顧客に対し、継続的にアプローチできるのがリストマーケティングの最大の利点です。 - ターゲットへの効果的なアプローチ
顧客リストに登録された方々は、既にあなたの商品やサービスに興味を持っている潜在顧客です。そのため、適切なコンテンツを届けることで確実に反応を引き出せます。 - 低コストでの販売促進
リストマーケティングは顧客リストを活用するため、新規集客に比べてコストを大幅に抑えられます。これにより、効率の良い販売促進が可能になります。
このように、オンラインビジネスにおいてリストマーケティングは非常に重要な役割を果たします。
今後、オンラインビジネスがさらに発展するにつれ、リストマーケティングの重要性も高まることが予想されます。
↓なぜ、忙しい人にマーケティングが必要なのか？
リストマーケティングの発展形態
では、今後のリストマーケティングはどのように発展していくと考えられるでしょうか？
例えば、AIによるパーソナライズ化の進展により、購買履歴や嗜好に合わせてきめ細かく最適な商品を提案できるようになるでしょう。
リストマーケティングにおいても、AIが顧客ひとりひとりに合った商品を自動で選定し、適切なタイミングで提案する仕組みが導入されていくことが予想されます。
また、メタバース(仮想現実空間)の普及に伴い、リストマーケティングの場がメタバース上に移行していく可能性があります。
このように、リストマーケティングは技術の発展に伴い、よりインタラクティブで臨場感のある形に進化していくことが見込まれています。
僕もすでにコンテンツ作成にはAIが欠かせなくなっています。まずはブログやSNSで文章生成AIを活用してみてください。以下にオススメの文章生成AIをご紹介します。
↓このタイミングで「コンテンツマーケティング」についても理解しておきましょう。
6.リストマーケティングで何を売るか？まとめ
リストマーケティングは、長期的な視点に立って顧客リストを構築・育成し、適切な商品を提案・販売していくビジネスモデルです。
最後にまとめとして、 本記事では以下の4点を解説しました。
- リストマーケティングの概要と定義、メリット、デメリット
- 売れる商品の選び方
・情報商材、高単価商品が適している理由
・ターゲットに合わせた商品選定が重要 - リストマーケティングの実践ステップ
①リストの構築
②リストの育成
③商品の提案とセールス
④継続的なアプローチ - 売上アップのためのコツ
・広告を活用した集客
・動画コンテンツの有効活用
・個別対応によるリレーション構築
・適切な売り込み頻度の設定
リストマーケティングは長期的な視点が必要ですが、着実にリストを育成していけば、安定した収益が見込めるビジネスモデルです。
初心者の方も、本記事を参考に計画的に取り組んでいってください。
