この記事では、個人ビジネスで誰もがぶつかる「セールスクロージング」について詳しく解説します。
結論、今回の内容を徹底して頂ければ、今後セールスには困らなくなります。
という場合は、この記事を最後まで読み込んでください。
僕（ブログ著者の岩下）はもちろん、過去のクライアントが営業の苦手イメージを克服し、短期間で数十万円の高額サービスを販売できるようになった方法をお伝えします。
- セールスのイメージを変える方法
- セールスクロージングに向けた効果的な質問
- 契約を取るまでの具体的なステップと会話例
岩下 知史（イワシタ トモフミ）
看護師などの資格業向けに「AI×スキル×コンテンツで年商1,000万ビジネスを作る方法」を発信中。目指すはAIの力で「時間がないから無理」をこの世からなくすこと。会社員時代は上場企業でマネジメント→躁鬱病を経験→起業〜物販・コーチ・講師業で年商1,000万ビジネスを複数構築。【顧客実績】最高月商15万→2ヶ月で100万達成、経験ゼロ→3カ月で15万の案件獲得、3カ月で収入が5倍にUPなど。好きなものはギターと娘。
僕は昔、3年間で1件しか契約が取れなくてクビになるほど、超・落ちこぼれ営業マンでした。そんな僕も今ではセールスに何の違和感も感じません。そのプロセスで学んだことをお伝えしますね！
目次
クロージングに向けた心構え
セールスクロージングとは、営業活動において最終的に商品やサービスの契約を取り付ける重要な局面のことを指します。
具体的には、顧客に提案した内容について、実際に購入してもらうための働きかけの段階です
単なる製品説明や提案にとどまらず、顧客を確実に契約へと導く一連のプロセスが、セールスクロージングと呼ばれます。
だからこそ
と感じてしまい、苦手とする人が多い段階でもあります。
この苦手意識を克服するには、まずクロージングに向けた心構えを見直すことが大切です。
セールスにおいては、以下の3つを意識してください。
1.全員が購入するつもりではない
顧客は必ずしも購入を前提にしてはいません。
「商品について少し興味があるので話をききたい」というケースも多々あります。
しかし、適切な提案ができれば、商品の価値を理解してくれるはずです。
相手の立場に立って考え、信頼関係を築きながら自然とクロージングへと導く姿勢が不可欠です。
そのためには、顧客一人ひとりの個性や価値観を理解し、きめ細かなアプローチが求められます。
2.営業は押し売りではなく「話を聞く場」である
営業・セールスと聞くと、商品を売ることばかりに気を取られ、結果押し売りのような行動を取ってしまう人も多いのですが、これは残念ながら、結果の出ない三流セールスマンのやり方です。
セールスは「売る場」ではなく、顧客の話を「聞く場」だからです。
一流のセールスマンほど、商談の場で自分が喋ることはほとんどありません。
相手の話を深い部分まで聞き取ることで、こちらから強いアプローチをしなくても、顧客が自らの意思で成約に前向きになることを理解しているからです。
もしあなたがセールスに苦手意識を持っているなら、まずは商品を売ることをやめ、顧客の話を聞き取ることに集中してみてください。
3.顧客に共感することの重要性
先の2つの心構えを前提に、顧客に共感されるかどうかが、クロージングを左右する大きな要因となります。
顧客の話をよく聞き、ニーズや課題を的確に捉えられるかどうかが重要です。
また、顧客の立場や心情にも寄り添う必要があります。
中には話を聞いているフリをして、頭の中では「次に何を提案しようか？」などと考えている人が沢山いますが、そういった姿勢は非言語の情報として顧客に伝わります。
こうした努力を怠ると、提案が的外れになり、クロージングも難しくなっていくでしょう。
まずは以上の3つの心構えを意識して、セールスに対するイメージを根底から変えてください。話はそこからです。
セールスクロージングのタイミング
セールスは、タイミングを逃さないことも重要なポイントです。
せっかく顧客の話に親身に寄り添ったとして、タイミングを間違えると、売れるものも売れない・・・というのは事実です。
顧客から興味や購買意欲の合図があれば、すぐにクロージングを試みましょう。
時間が経てば冷めてしまったり、他の選択肢を検討し始めることもよくあります。
そのサインを見逃さないよう、常に注意深く観察する習慣をつけましょう。
具体的には、顧客の言動や表情、質問の内容などから、タイミングを判断することになります。
クロージングの具体的なサインとは？
クロージングのチャンスとなるサインには、以下のようなものがあります。
- 製品の具体的な使い道を尋ねられる。
- 価格やサポート体制への関心が見られる。
- 購入を前向きに検討する発言がある。
- 納期や導入時期を尋ねられる。
こうしたサインがあれば、積極的にクロージングに入るタイミングと言えるでしょう。
逆に、消極的な対応や他社案件の説明があれば、クロージングよりもフォローに舵を切る方が賢明です。
この辺りは、経験を増やすことも大切です。基本的には相手の話に耳を傾けることで、自然と見えてくるようになります。
↓自分のタイプを知っておくと、セールスがしやすくなります。
セールスクロージングで使える基本のフレーズ
ここまでは心構えや抽象的な概念をお伝えしましたが、セールスにおいては、初心者でも使えるようなクロージングのフレーズを覚えておくと、実践がしやすくなります。
- 「是非〇〇さんをサポートしたいのですが、一緒にやりませんか？」
- 「どうしますか？やってみます？？」
- 「お申し込みの手続きに入りましょうか？」
など、比較的ストレートな表現を基本形として覚えておきます。
ただし、これらはあくまでテンプレートの一例です。
場面に合わせて適宜アレンジする必要があります。
顧客との会話の流れを無視して、話に挟んでしまうと戸惑いを与えかねません。
自然な会話の中から、スムーズにクロージングに入れるよう心がける必要があります。
【注意！】クロージングで使ってはいけない表現
ここでやってはいけないのが、以下のような不安を言葉に出すことです。
これらは耳障りの良い言葉に聞こえますが、顧客の不安（＝自分の不安）を煽ることで、ネガティブな空気を生み出します。
本当は前向きに検討していた顧客も、「まあ、今回は良いか」となりタイミングを失うことになります。
ソフトクロージングの活用術
一方で、ハードなクロージングに抵抗がある顧客もいます。（上記の例は決してハードではないのですが、相手によって使い分けます）
そんな場合は、ソフトクロージングでスムーズに導く方法があります。
「一週間ほどお試し頂けますか？」 「詳細をメールさせていただきますね」といった具合に、自然な流れをつくっていくことがコツです。
ソフトクロージングの後には必ずフォローをすることが大切で、継続的な関係性の維持に努めましょう。
クロージングに対する反論への対処法
クロージングに対して、何らかの反論がある場合も起こりえます。
その際は落ち着いて傾聴し、適切に対処することが重要です。
（例）「予算が心配なので検討します」→分割払いやメリットの再説明で対応
（例）「他社の同等品も見ております」→自社の差別化ポイントを具体的にアピール
このように、反論ひとつひとつに対して、きちんと向き合い対話を重ねることが大切です。
中にはこの反論への対処こそが「しつこい押し売り」と感じる人がいますが、これはあくまで必要情報の提供です。
顧客に十分な検討をしてもらえるよう、検討材料を提示することも、セールスマンにとって大切なマナーと言えるでしょう。
単に反論を遮って無理に納得させようとするのではなく、背景や理由に思いをはせ、互いの納得が得られるよう誠実に対応することが肝心です。
反論はお互いの理解を深めるチャンス
何かしらの反論があった場合は、それを簡単に片付けようとするのではなく、まずは顧客の気持ちに耳を傾け、共感的な姿勢が不可欠です。
なぜなら反論が起きた時こそ、まだ顧客に伝わっていない情報を伝え、理解度を深めてもらうチャンスだからです。
十分に傾聴し、顧客の本音を引き出すことで、相手が本当に思っていることが見えてくるはずです。
そうしてこそ、適切な対処ができるのです。
セールスクロージングのフォロー
当然ですが、一度のクロージングで上手くいかない場合があります。
そんな時は諦めずに、フォローを継続することが大切です。
仮にクロージングがうまくいかなかったとして、それは顧客が商品を購入するタイミングでは無い、または提案内容の方向性が合っていなかった可能性があります。
だからこそ、個人ビジネスではフォローが何より重要な役割を果たします。
- 「次回はこの点を詳しくお伝えします」
- 「サンプル用の製品をお送りしますね」
- 「前回の〇〇について、こんな対応ができるようになりました」
などと伝え、地道に関係性の維持に努めます。
一度のクロージングで決着がつかなくても、継続的なフォローを重ねることで、次のチャンスが生まれるはずです。
信頼関係を深めながら、状況に合わせてクロージングとフォローを繰り返していく必要があります。
僕自身、最初のクロージングで契約に至らなかった方が2年後に契約された・・・という事例を沢山経験しています。継続して繋がりを持ちましょう！
クロージングに向けた質問術
クロージングに向けて、ヒアリングが大切とお伝えしました。
そのためには、顧客の関心や購買意欲を引き出す質問術も重要なスキルとなります。
- 「製品のどこに興味がありますか？」
- 「今、どんな課題を抱えてますか？」
- 「契約に対して、気になる点はどこですか？」
こうした質問を活用して、相手の本音や実情を丁寧に汲み取りましょう。
顧客個々のニーズに合わせて提案の内容を調整できれば、クロージングの確度も自ずと上がります。
オープンクエスチョンの効果的な使い方
質問をする際には、開かれた質問(オープンクエスチョン)を活用するのが有効です。
オープンクエスチョンとは「答えがイエス・ノーではない質問」です。（逆にイエス・ノーで回答する質問をクローズドクエスチョンと言います）
- 「製品をご活用いただく場合、どのようなメリットを期待されますか？」
- 「具体的にどのような課題をお持ちですか？」
- 「将来的にどうなるのが理想ですか？」
こうした質問に対して、顧客は自身の言葉でニーズを語らざるを得ません。
そうすることで、顧客自身がニーズを自覚し、提案に対する関与度が高まります。
その結果、クロージングへの抵抗感も自然と低くなるでしょう。
よくあるセールスクロージング例
では、参考までに、このブログ読者に多い「コーチングやカウンセリング・コンサルティング」などのサービスを扱う場合のクロージング例を挙げます。
この例文をそのまま使うのではなく、場面に合わせてアレンジしましょう。
「○○さん、今日はあなたの目標や課題について、じっくりとお話を伺うことができました。私のコーチングサービスを活用していただければ、そういった目標の達成や課題解決に向けて、着実に前進できるはずです。
毎週1回、1時間程度のコーチングセッションを設けさせていただき、あなたに合ったアドバイスと伴走型のサポートを提供させていただきます。
料金は1ヶ月〇〇円となっておりますが、初回は半額の〇〇円でご案内できます。私と一緒に目標の実現に取り組んでいきましょう。いかがでしょうか？」
続けて、クロージングに成功するためのポイントや、具体的な進め方について説明します。
「Q.開業1年目でやるべき事は次のうちどれでしょう？」
1.最短最速で売れるメルマガを作る
2.SNSでお金をかけずにリストを獲得する
3.LINEでコミュニケーションを取る
セールスクロージングを成功させるためのポイント
クロージングを成功させるためには、大切なポイントをまとめておきます。
1.商品・サービスの理解度を高める
まずは自分の商品やサービスについて、十分に理解を深めておくことが大前提となります。
これは、よくあるクライアントとのやり取りです。
お客さんが、あなたの商品を購入するメリットはなんですか？
私のカウンセリングを受けると、自分らしく生きられるようになります！
・・・確かにその通りかもしれませんが、これでは抽象的過ぎて、顧客に商品の価値が伝わりません。（「自分らしく」を使いたがる人はとても多いので注意です）
- 顧客のどんな課題が解決できるか？
- 顧客の人生（仕事・お金・健康・人間関係など）にどんな変化があるのか？
- その結果、顧客の感情にはどんな良い影響があるのか？←ここがイチバン重要！
などが分かるよう、商品の特長やメリット、使用シーンやターゲットなどに精通していなければ、顧客に適切な提案はできません。
一言であなたの商品のメリットが伝わるように工夫し、プロフェッショナルとしての専門性を高めていきましょう。
↓売れる商品の作り方がわかると、セールスはさらにラクになります。
2.傾聴力を磨く
顧客の話をよく聞き、相手の本当のニーズを汲み取る傾聴力を磨きましょう。
一生懸命に商品の説明をしたところで、残念ながらその商品は売れません。
顧客の意見や疑問に耳を傾け、対話を通じてニーズを掘り起こすことが大切です。
時に、顧客自身が自分の本当の願望に気づいていない事も多々あります。
そこを明らかにするには、積極的に質問をし、相手の気持ちに寄り添う姿勢が不可欠となります。
3.タイミングを冷静に判断する
相手のニーズを汲み取りながらも、顧客から何らかの合図があれば、そのチャンスを見逃さずにクロージングに入る必要があります。
一方で、タイミングが熟していない段階でクロージングに入ると、かえって戸惑いを招きかねません。
状況を冷静に判断する力が重要です。
とはいえ、自然体が大切
クロージングは会話の中で自然に行うことが理想です。
相手の話をよく聞き、タイミングを見失うな！と聞くと、そこに必死になってしまったり、不自然な行動を起こす人がいます。
テンプレート通りに進めるのではなく、顧客一人ひとりとの掛け合いの中で、フレキシブルに対応できることが求められます。
相手の心情を汲みながら、自然体でクロージングに導くよう心がけましょう。
セールスクロージングの具体的な進め方
では、クロージングの心構えやポイントが理解できたところで、具体的なクロージングの進め方をお伝えします。
効果的なセールスクロージングは、内容もさることながら「話す順番」も大切です。
セールスに不慣れな場合は、まず以下のステップ通りに進めてみてください。
今回は、コーチング・カウセンリング・コンサルティングといった無形商材を扱う場合の事例をご紹介します。
今回の内容を全てやり切る必要はありません。あくまで流れの大枠として捉え、自然な会話を意識してください。
1.ラポール(良好な人間関係)の構築
まずは、ラポール(良好な人間関係)を築きます。
セールスだからといきなり本題に入るのではなく、何気ない話題を通じて顧客との信頼関係を構築し、お互いを理解し合える関係性を作ることからスタートします。
ラポールを築く際には、以下の内容を意識してみてください。
- 挨拶
最初の一言から丁寧な態度と笑顔を心がけ、相手を気持ちよく迎え入れることが大切です。簡単な世間話からでも構いません。 - 共通点を見つける
趣味や出身地、子供の話題など、お互いに共感できる話題を見つけ出し、会話を深めていきます。共通点が見つかれば自然と距離も縮まります。 - 相手の話をよく聞く
相手の話に集中し、うなずきや相づちを入れながら、熱心に耳を傾けます。相手が話しやすい雰囲気を作ることが重要です。 - 適度な自己開示
自分の経験やエピソードを適度に開示し、信頼関係を深めていきます。過度な開示は避け、相手を尊重する態度を忘れずに。 - 感情に共感する
相手の気持ちを推し量り、感情に共感する姿勢を見せます。「そうですね、○○な気持ちはよくわかります」など。 - ユーモアを交える
適度な冗談を交えたり、リラックスした雰囲気を演出したりと、和やかなムードづくりに努めましょう。 - 安心感を与える
その場が安心・安全の場であることをお伝えする。
以下に、具体的な会話例を挙げておきます。
ラポールを築く会話事例
(最初の挨拶)
今日はお時間を頂きありがとうございます。よろしくお願いします！
(世間話から)
最近雨が多いですね、外に出るの億劫じゃないですか？
そうですね、コンビニで買う傘がどんどん増えてます。
(共通点を見つける)
クライアント「私、長野育ちなんです」
えー！じゃあ同郷ですね。私も長野生まれ長野育ちなんだ。どこの辺りですか？(出身地の話で盛り上がる)
(相手の話を聞く)
最近こういう悩みがあるんです。
「ふむふむ」「なるほど」(頷きながら熱心に聞く、あくまで自然に)
(適度な自己開示)
そういえば、私も昔そういう経験ありました。(自身の体験談を語って共感を求める)
(感情に共感)
本当につらいんです・・・。
そりゃそうですよね。充分しんどい思いをしてると思います。
(ユーモアを交える)
・・・って、そのくらいボロボロだった私なんですけどね(笑)」
(本題の前に安心感を与える)
今回は、お互い気軽に話せる関係を大切にしたいです。だからこそ、お話の内容は絶対に外に漏れることはないので安心して話してくださいね。
最初の会話で、相手との信頼関係を築く土台を固めておきましょう。
2.顧客の現状ヒアリング
次に顧客の現状について詳しく聞き出します。
「現在どのような課題を抱えていらっしゃいますか？」など、オープンな質問を投げかけ、顧客自身に問題点を語ってもらいましょう。
自覚していないニーズも引き出せるよう、傾聴を心がける必要があります。
ヒアリングの会話例
さて、今どんな悩みを抱えていらっしゃるのでしょうか？
うーん、最近仕事のストレスが凄くてですね。毎日残業続きで、全然プライベートの時間が作れないんです。
へえ、そういうことですか。仕事に追われっぱなしということですね！
はい、そうなんです。家に帰ってもまた仕事の心配事ばかり考えてしまって、全然リフレッシュできていません。
なるほどなるほど。仕事と生活の両立がうまくいっていないということですね」
はい、そうなんです。このままでは体調を崩してしまいそうで怖いです。
そうですね、しっかり休養が取れないと不安も増しますよね。
でも行き場がなくてですね。上司にも頼みづらいし・・・
状況がよくわかりました。仕事のストレスが溜まりすぎて、リフレッシュの機会が持てず、プライベートの時間も確保できない、そういう現状なのですね。
3.顧客の理想状態のヒアリング
現状の確認をする一方で、顧客が理想とする状態は何か？も確認します。
「理想を実現するには何が必要でしょうか?」と質問し、顧客自身に課題解決の方向性を述べてもらうことで、真のニーズが見えてくるはずです。
理想状態のヒアリング会話例
そうしましたら次に、理想の状態というものをお聞かせいただけますでしょうか?
理想ですか。そうですね、やはり仕事と私生活のメリハリがきちんとついている状態が理想ですね。
なるほど、メリハリがきっちりついているということですね！
はい。仕事中は仕事に集中できて、上司や同僚ともストレスなく協力できる。そして仕事が終われば、自分の時間を思う存分楽しめる。そういう理想の生活ができればいいのにと思います。
仕事中は仕事に専念でき、プライベートの時間も十分に確保できる。確かにそれが理想的な状態ですね。
そうなんです。時間も自分次第で使えて、休養もしっかりできる。ストレス溜めすぎずに、メリハリのある生活ができれば最高なんですよ。
分かりました。仕事とプライベートの調和がとれ、時間の使い分けもコントロールできる。それが理想の状態ということでよろしいでしょうか？
はい、その通りです。私の願っている理想はそういった状態なんです！
4.現実と理想のギャップを意識付ける
次に、現状と理想の間にギャップがあることを、顧客自身に自覚してもらいます。
「現状とこうなりたいという点で、ギャップがあるようですね」と指摘することで、課題解決への意識を高めることができます。
ギャップの意識づけ会話例
理想の状態がよく分かりました。それではここで、現在の状況から見て、その理想とどのようなギャップがあるか確認していきましょう。
はい、そうですね。正直、現状は理想からかなり程遠いです。
具体的にどのあたりが理想と違うのか、教えていただけますか？
仕事が終わっても、なかなか切り替えられずに残業し過ぎてしまう癖があります。プライベートの時間が十分に取れていないんです。
なるほど。仕事とプライベートの切り替えが上手くいかず、プライベートの時間が犠牲になっているということですね。
そうなんです。仕事は手を抜かずにこなせていると思うんですが、その分プライベートの時間が犠牲になっている感じがします。
仕事に集中し過ぎて、プライベートの時間が削られてしまう。理想とはかなりギャップがあるということが分かりました。
はい、正にそういう状況です。このギャップをどうにかして小さくしていきたいと思っています。
このように、理想状態と現状のギャップを具体的に言語化してもらうことで、クライアント自身がその違いを意識できるようになります。
このギャップへの気づきが、行動変容への第一歩となります。
5.ギャップ解消のための解決策を提案
そのギャップを解消する方法として、自分の商品やサービスを提案します。
「この商品を活用すれば理想に近づけますよ」と、メリットを具体的に説明し、納得してもらえるよう働きかけます。
ポイントは達成までのプロセスを分解し、段階を見せながら行うことです。
解決策を提案する会話例
第1段階：自己認識と目標設定
まず、現在のライフスタイルと時間の使い方を振り返り、ご自身の価値観や優先順位を明確にします。その上で、仕事とプライベートで何を最も大切にしたいのか、具体的な目標を設定します。この段階では、自己認識を深め、目指すべき方向性を確かなものにしていきます。
第2段階：行動計画の策定
次に、設定した目標に向けて、具体的な行動計画を立てます。これには、仕事の時間管理方法の見直し、休息の取り方、趣味や自己啓発のための時間の確保方法などが含まれます。このプロセスを通じて、目標達成のための具体的なステップを設定し、それを実行に移す準備を整えましょう！
第3段階：実行とフォローアップ
立てた計画を実行に移し、定期的なフォローアップを行います。計画の進捗を確認しながら、必要に応じて調整を加えるのでご安心ください。また、達成感を味わいながら、モチベーションを維持するためのサポートも提供します！
このように段階を明確にすることで、クライアントの「どうせ私には無理なんじゃないか？」という不安を払拭させます。
6.提案の合理的根拠を示す
なぜ、その製品やサービスを活用すべきなのか、合理的な根拠を提示します。
「○○の特長があり」「△△の実績もありますので」など、具体例を交えながら説得力を高めていきます。
合理的根拠を示す会話例
（例1）特徴を示す
私は『個別のニーズに合わせたカスタマイズプラン』を提供しているため、各クライアントのライフスタイル、価値観、そして目指す目標に合わせて、フレキシブルにプログラムを調整しています。
だから、クライアント一人ひとりの具体的な状況とニーズに最適なサポートを提供できるのです。
（例2）実績例
これまで多くのクライアントが、私たちのサポートによって仕事とプライベートのバランスを改善し、自分自身が望む生活を実現できるようになりました。
例えば、過去にコーチングを受けたクライアントの中には、時間管理能力が向上し、業務効率が大幅にアップした事例や、ストレスを軽減しながら趣味や家族との時間を増やせた事例などがあります。
7.サービス内容の再案内とクロージング
最後に製品の内容やプランの詳細、価格などを改めて説明し、クロージングのフレーズで購入を勧めます。
「私と一緒にこのプログラムをやってみませんか？」などと具体的に促すことで、クロージングへとスムーズに移行できます。
以上の流れを押さえることで、自然な形で顧客を購入へと導くことができるでしょう。
以上がセールスクロージングの心構えと、具体的な進め方の解説となります。
成約できるセールスクロージングのポイントまとめ
今回は、セールスクロージングにおける心構えから具体的な進め方まで、詳細に解説しました。
以下にポイントをまとめます。
- セールスにおいては、ただ製品を売り込むのではなく、顧客の現状と理想のギャップを埋めるための提案を行うことが重要です。
- 具体的なプロセスとしては、ラポールの構築から始まり、顧客の現状ヒアリング、理想状態の確認、ギャップの意識付け、そして解決策の提案という段階を踏みます。
- セールスを成功させるためには、顧客一人ひとりのニーズに深く寄り添い、そのニーズに合った解決策を提案することが求められます。
- 顧客の話に耳を傾け、共感を示し、適切なタイミングで自社の製品やサービスを提案することが、クロージングにつながります。
- 最終的には、顧客との信頼関係をベースに、セールスクロージングを自然な形で行うことが成功の鍵となります。
個人ビジネスでは営業力がカギを握ります。これらの極意を実践に活かし、確実な収益の確保に努めていきましょう。
