この記事では「あなたの理想のお客さま」について考えます。
ちなみに、あなたは「ペルソナ」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？
ペルソナとは、簡単に言うと「あなたの理想のお客さんを表す人物像」です。
↓下の画像は実際に設定されたペルソナの例
ペルソナ設定は、マーケティング戦略や商品開発において絶対に欠かせません。
なぜなら、ペルソナを設定することで「今はまだ見えていない潜在的な顧客のニーズを掴み、顧客中心のサービスや商品を展開することが出来るようになるから」です。
・・・というのは、専門的な言い回しで。
もっと簡単にいうと「あなたのビジネスを知ってもらいやすくなるから」ですね。
なのですが、実際ペルソナを作ろうとすると、こんな事がよくおきます。
・ペルソナ設定自体が中途半端に終わっている。
・ペルソナが「本当にそんな人いる？」という設定になっている。
・ペルソナを設定して使わない。
今回はそんな「ペルソナ設定でよくあるミス」を事前に防ぎ、あなたの商品・サービスがどんどん売れる環境を作るための、効果的なペルソナ設定についてお伝えします。
- ペルソナってなに？
- ペルソナがSEOに与える影響
- ペルソナ設定の具体的な方法
- 失敗するペルソナ設定
- 設定したペルソナの利用方法、など。
岩下 知史（イワシタ トモフミ）
会社員時代に躁鬱病を経験〜独立後は物販・コーチング・ライティングで売上1,000万〜2,500万円のスモールビジネスを複数立ち上げ。 これまで1,000人以上の起業家、個人事業主に研修・コーチング・コンサルティングを提供。
今回は「意味のあるペルソナ設定」について解説します。
目次
ペルソナって何？
まず、ペルソナとは何か？ウィキペディアによると
引用：Wikipediaより
- ペルソナ (心理学) – カール・グスタフ・ユングが唱えた心理学上の概念。
- ペルソナ (ユーザーエクスペリエンス) – 企業が提供する製品・サービスのもっとも重要で象徴的なユーザモデルのこと。そのモデルを作ることをペルソナデザインという。
とあります。
今回扱うのは後者（象徴的なユーザモデル）ですね。
もう少し補足しておくと、ペルソナとは、その人物の特性、ニーズ、考え方などを具体的かつ詳細に描写したものです。
ペルソナは多くの場合架空の人物ですが、適当に決めれば良いのではなく、リアルな市場調査やリサーチが必要です。
ペルソナの設定はなぜ必要なのか？
ペルソナ設定の主な目的は、顧客の要望や動機、行動パターンを深く理解することです。
ちなみに、これはクライアントとのやり取りでよくある光景です。
いま、どんなペルソナを設定してますか？
30代の女性です！
・・・まあ、悪いわけではありません。
でも「30代の女性が悩んでいることを解消し、心に突き刺さるコンテンツを作りましょう！」となったら、すぐ動けるでしょうか？
多分難しいですよね。
じゃあ、こんな表現を加えてみましょう。
＜30代・女性・杉並区在住・営業職＞ 20代は仕事が楽しくて、バリバリ働いた。 でも出来ることが増えたら、どんどん仕事と責任だけが増えて、気づけば毎日残業が当たり前。 最初はやりがいはあったし、責任感から頑張ったけど、数ヶ月前からまったく仕事のやる気がおきない。 しかも仕事のことを考えると夜は寝れず、朝は起きられなくなった。 最近は毎日、頭痛から1日がはじまる。体もひどくだるい。 職場では、前にも増して上司が身勝手に感じ、全然周りに気を使わないのも見てて腹が立つ。 「私、なんでこんな所で働いてるんだろ？」と思ったら、怒りと焦りで急に不安になってきた。 正直疲れ過ぎて、今すぐ転職する気力はないけど、とりあえず転職会社にだけは登録していて、届いた案件メールをチラチラ見ている。
どうでしょう？
少し情報を追加するだけで、本人の顔が思い浮かんでくる感じがしませんか？？
実際のペルソナ設定では更に掘り下げていきますが、このように顧客が何を求め、どのように商品・サービスに触れるのか？を洞察して、はじめて顧客中心の製品やサービスが開発できます。
ペルソナを設定すると何が起きるのか？
では、ペルソナがしっかり機能すると、どんな良いことが起きるでしょうか？
一言で言うと「顧客の心に刺さる感動的な体験が提供できるようになる」です。
これはビジネスの本質であり、Googleが最も大切にしていることでもあります。
画像引用：Googleが掲げる10の事実
これはブログの場合、SEOという観点から見ても大きなメリットにつながることを意味します。
↓SEOについてはこちらで詳しく解説しています。
そう考えると、ペルソナ設定がなぜ必要か、理解しやすいのではないでしょうか？
それでもまだ、ペルソナを意識できていないがばかりに、なかなか商品・サービスが売れない・・・という方は多いです。
ペルソナを理解し活用することで、その恩恵をしっかり受け取るためにも、以下にペルソナ設定のメリットをお伝えします。
ペルソナ設定の大き過ぎるメリット
ペルソナを設定するメリットは沢山ありますが、特にお伝えしたいのは以下の3つです。
- ユーザーに届きやすくなる
- 売込みせずに買ってもらいやすくなる
- リピートや口コミが起きやすくなる
詳しく解説します。
1.ユーザーに届きやすくなる
ペルソナをもとに作られたコンテンツは、ブログ読者やファンの関心や悩みに直結します。
つまり、情報を求めている人に届きやすいということです。
逆にペルソナが不明確なメッセージは誰にも届かず、スルーされてしまうでしょう。
例として、以下のメッセージを見比べてみてください。
- ペルソナが不明確な場合：「健康を改善したい方へ。当社のサービスがあなたの生活をサポートします。」
- ペルソナが明確な場合：「30代のランナーへ。当社独自の栄養管理方法で、あなたのマラソン記録を短縮しましょう。」
ペルソナ設定が明確だと「これは自分に言われているのかも」という感覚が強くなりますよね。
しかも、ユーザーの抱える悩みが深ければ深いほど、その可能性は高まります。
ペルソナが不明確なばかりに、せっかく時間をかけて作ったコンテンツが誰にも届かない・・・では勿体無いですよね。
予算があって、何人もライターを雇えるような会社なら良いですが、そうでなければコンテンツ作りの時間はとても貴重なはず。
となれば、まずペルソナを明確にして、深く心に突き刺さるメッセージを考え抜くことが何より大切です。
2.売り込みせずに商品・サービスが買ってもらいやすくなる
ペルソナが明確であれば、ユーザーの要望や期待に応えた製品を生み出すことができる可能性も高まります。
マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。
ピーター・ドラッカー
これは「経営学の神様」と呼ばれるドラッカーの有名な言葉です。
この言葉を究極的に噛み砕くと「売り込みせずに売れる商品なら、マーケティングすらいらない」という意味になります。
ユーザーの悩みを真に捉え、解消できる商品なら、売り込みせずとも勝手に売れていくわけです。
そのヒントとなるのが、ペルソナなんですね。
3.リピートや口コミが起きやすくなる
ビジネスにおいては「新規集客」が最も大変で、お金と労力がかかります。
新しいお客様を見つけるために、ブログを書いたり、SNSでPRしたり、YouTubeをやってみたり、広告を出したり、色んな施策が必要だからです。（しかも、効果があるかはやってみないと分かりません）
だからこそ、既に商品・サービスを購入している既存顧客がリピート購入してくれたり、口コミで新しい顧客を連れてきてくれることは、とてもありがたい事なんですね。
ペルソナ設定によって、ユーザーの体験が濃いものになれば、その状態が生み出しやすくなります。
- ペルソナを設定する
- ユーザーの心に刺さるコンテンツができる
- ユーザーの真の悩みを解消する、商品・サービスができる
- 結果、リピートや口コミを生み出すことができる
これがペルソナの大き過ぎるメリットです。
僕自身、過去にペルソナを決めないままブログを書き続けたことがあります。その時は3ヶ月毎日投稿したのに、全く読者は増えませんでした。
ペルソナとターゲットの違い
ペルソナとターゲットって何が違うの？
これもよくある質問ですね。
結論、ペルソナはターゲットをより深く掘り下げたものです。
それぞれの定義と特徴、違いについて詳しく見ていきましょう。
ターゲットとは？
ターゲットとは、製品やサービスの対象となる顧客層（属性）のことを指します。
記事の冒頭でお伝えした例で言えば「30代・女性・杉並区在住・営業職」の部分がターゲット設定ですね。
ターゲットは顧客層で、ペルソナはその顧客層の中にいる、より詳細な人物像です。
ペルソナとターゲットの比較
ターゲットが広範な顧客層を表すのに対して、ペルソナはその中の具体的な個人を描写します。
ターゲットだけじゃダメなの？
と思われるかもしれませんが、ターゲットだけだとその後の行動イメージ（ストーリー）を引き出すためには、まだ要素が足りません。
（広範囲にテストを行うために、意図的にターゲット設定だけすることはあります）
だからペルソナとして、もっと解像度を上げるわけです。
ターゲットからペルソナへ
少し専門的な話ですが、現代は「ユーザーの体験（UX）」が重要視される時代です。
AIによって情報だけのコンテンツは誰でも簡単に作れるため、ユーザーがコンテンツを通じて、どんな体験をするか？が重要になりました。
そうなると、ターゲット設定だけでは十分なユーザー体験を生み出すことが難しくなるので、必然的にペルソナが必要になります。
よって、実際にペルソナを設定するまでには
- 市場について理解する（市場調査）
- ターゲットを決める
- より詳細なペルソナを決める
という流れを辿るイメージです。
具体的な方法は後ほどお伝えします。
ちなみにターゲットは市場に存在する属性から選びますが、ペルソナは空想で構いません。（身近にイメージぴったりな方がいれば、その方をモデルにしてもOKです）
↓日常をコンテンツビジネスに変える方法とは？
ペルソナ設定の間違ったやり方
ここまで、ペルソナ設定の重要性は伝わっていますか？
ちなみに個人でビジネスをしている方には、このペルソナ設定をほとんど意識しない人も多いのですが・・・それはなぜか？
その理由は
などが考えられます。
特にペルソナ設定の効果に気づいていない例は、起業塾などのコミュニティを通じて、勢いだけで成果を出した人にありがちです。
続いてペルソナ設定の過程でよく見られる失敗例や、その解決方法についてもお伝えしておきますね。
1.設定が不明確のため中途半端で終わっている
まず、一番多い失敗例は、ペルソナが抽象的で不明確であることです。
ペルソナの設定がうまくできると
- ペルソナが普段使いそうな言葉や口癖
- 仕事の仕方
- 食べる物の選び方
- 仕事終わりにすること
- 人付き合い
など、空想の世界から、様々な情報が引き出せるようになります。
しかし、ペルソナがターゲットの域から出ず、中途半端なままだとそこに至りません。
だからこそ、ペルソナを設定するなら、詳細まで作り込む必要があります。
解決方法：ターゲットとペルソナの違いをよく理解し、自然とペルソナから情報が引き出せるようになるまで、解像度を上げる（深掘りする）こと。
2.思い込みで結論を出している
ペルソナ設定に失敗する人は、ペルソナの本質を理解していないことが多いです。
そのため、自分の思い込みだけで設定をしてしまい、出来上がったペルソナが「そんな人いる？」という状態になっていることもよくあります。
冒頭で挙げた例をもう一度見てみましょう。
＜30代・女性・杉並区在住・営業職＞ 20代は仕事が楽しくて、バリバリ働いた。 でも出来ることが増えたら、どんどん仕事と責任だけが増えて、気づけば毎日残業が当たり前。 最初はやりがいはあったし、責任感から頑張ったけど、数ヶ月前からまったく仕事のやる気がおきない。 しかも仕事のことを考えると夜は寝れず、朝は起きられなくなった。 最近は毎日、頭痛から1日がはじまる。体もひどくだるい。 前にも増して上司が身勝手に、全然周りに気を使わないのも見てて腹が立つ。 「私、なんでこんな所で働いてるんだろ？」と思ったら、怒りと焦りで急に不安になってきた。 正直疲れ過ぎて、今すぐ転職する気力はないけど、とりあえず転職会社にだけは登録していて、届いた案件メールをチラチラ見ている。
では、この方の現在の状況について、以下のような結論を出したとしましょう。
＜ペルソナの分析＞
状況：仕事のやる気が起きない、体調不良。
結論：きっと転職することを決めているだろう。
この結論、確かにそういうケースもありますが、本当にそうでしょうか？
実際は
＜ペルソナの分析＞
状況：体調不良→毎日鬱々としてくる→転職は頭をよぎるが、すぐは動けない。
結論：とりあえず転職サイトに登録はしてるが、スマホで『30代 ストレス 心理』といった言葉を使って、何かしら解消法を調べ始めてるところ。
の方が、現実的じゃないですか？
転職を決めている人と、今抱えている不安を払拭したい人とでは、心に刺さるメッセージはまったく別物になります。
このように「このペルソナはきっと〇〇するだろう」という思い込みが、ペルソナ設定の効果を半減させてしまうこともよくあります。
解決方法：理想や思い込みを捨てるために、客観的なデータにもとづいて結論を出すこと。また出した結論を「健全に疑う目」を持っておくこと。
↓ペルソナの心理を理解するには、タイプごとの客観的な特性を理解することも効果的です。
3.ペルソナを設定したのに使わない
これも多いケースですが、最初にペルソナ設定を行うものの、いつの間にか無視してコンテンツを作ろうとしてしまうケースです。
ブログの場合、コンテンツ（記事）を作る際は、SEOの観点から記事内で使うキーワードを選び、ペルソナに合わせて内容を書いていきます。
しかし、記事を書く段階になったら単に書きたいことを書き始めたり、情報に流されて関係ないキーワードに飛びついてしまうことがあります。
（例）ペルソナは年収1,000万を想定しているのに、キーワードの検索ボリュームが多いという理由で、年収500万円向けの情報を発信している、など。
これではペルソナ設定の意味がありません。
また、これは細かい話ですが、少し言葉が違っただけでも伝わり方は大きく変わります。
（例）スモールビジネス→小規模事業、1人起業、1人ビジネス、など。
そんな微妙なニュアンスを捉えるためにも、ペルソナを何となく作っておく・・・ではなく、一貫してペルソナを発信する情報の中心に置いておく必要があります。
↓初心者でもできるブログのSEO対策とは？
よくある失敗を知っておくだけで、対応できることもありますね。続いては「ペルソナ設定の具体的な方法」についてお伝えします。
ペルソナ設定の前にやっておくこと
ここではペルソナを設定する際の、具体的なやり方と、その前提条件について説明します。
まず、ペルソナ設定に先立っては、事前にマーケットリサーチやターゲットへのアンケート、インタビューを実施し、具体的かつ現実的なデータを収集する必要があります。
1. 市場について理解する（市場調査）
まずはこれから参入したい市場について、市場規模、トレンド、参入している企業・個人、ターゲットのニーズ、問題点などを把握します。
↓マーケティングリサーチについては、こちらで詳しく解説しています。
2.ターゲットの洗い出し
ターゲットとは顧客層（属性）でしたね。
同じ市場にも、いくつかのターゲットがいるはずですので、それを洗い出します。
＜美容業界の場合＞
「30代・女性・独身」「40代・女性・既婚者・子供あり」「20代・男性・学生」など。
3.ターゲットの決定
選別したターゲットの中から、最適だと思われるターゲットを決めます。
＜事前準備のポイント＞
これらの流れはマーケティング用語で「STP分析」と呼ばれたりしますが、ひとまず難しい言葉は気にせず、ペルソナ設定に向けて一通りのプロセスを完了させましょう。
ペルソナ設定の具体的なやり方
ターゲットを決めたら、ペルソナ設定のために以下の手順へと移ります。
1.ペルソナ設定に必要なデータを集める
データを集める際には
- 悩みは何か？
- 悩みまでいかないが、困る・不安に感じていることは何か？
- どんな言葉（口癖）を使っているか？
- どんな性格か？
- どんな趣味を持っているか？
- 興味関心は何か？
- どんな行動を取っているか？
- いますぐどうなりたいか？
- 将来的にはどうなりたいか？
などが分かると良いです。ここで、1つでも多くのデータを集めておきましょう。
データを集めるといっても、街頭インタビューなど、大げさなイメージを持つ必要はありません。
具体的な収集方法は以下のとおりです
①身近な人を思い浮かべる
まずは設定したターゲットに沿って、身近な人で相応しい、もしくは近い状況の人がいないか？考えてみましょう。
など、もし思い当たる人がいれば、その人の状況から読み取れる情報を集めてみてください。
②Q&Aサイトから集める
これは「Yahoo!知恵袋」「教えてgoo」などを使って調べる方法です。
データとしては、悩み系が多くなると思いますが、質問のやり取りから、使っている言葉、性格、どうなりたいか？なども読み取ることができます。
③SNSでリサーチする
Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などを使って調べます。
おすすめは「X」を使ったリサーチです。
フォローしている人のタイムラインを眺めても良いですし、特定のキーワードで検索しても良いと思います。
SNSを使う場合は、あなたがやりたい事で既にうまく行っている人を探し、その人のフォロワーを眺めるのも効果的です。
ポイントは検索したキーワードから、どんどん掘り下げることですね。
（例）「顔のシミ」で検索する→シミについて発信している人を見つける→発信内容と共に、その発信に反応している人を見つける→どんな感想を持っているか？調べる、など。
2.データから特性を洗い出す
収集したデータから、ターゲットの特性や傾向を洗い出します。
そこにはどんな共通点があるでしょうか？
多くの人が語っている話題、使っている言葉、同じ悩み・近い悩みなど、傾向を見つけ出します。
3.ペルソナ設定シートを作成する
共通する特性から、ペルソナの描写として具体的な個人像を作り出し、名前や年齢、職業などを設定してまとめます。
必要な項目は以下を参考にしてください。
- 名前
- 性別
- 年齢
- 職業
- 年収
- 居住地
- 家族
- 趣味
- 行動特性（休日の過ごし方、消費の傾向、情報収集の仕方など）
- 心理特性（性格、価値観など）
- 悩み
- 将来の夢（どうなりたいか？）
設定ができたら、イメージの写真などを加えて完成です。
自然とペルソナから情報を引き出せそうでしょうか？
シートを眺めてみて、足りない部分があれば追加しましょう。
4.インタビューやアンケートを利用した深堀り方法
もし余裕があれば、設定したペルソナに相応しい人にインタビューやアンケートを実施し、ニーズや抱えている悩みなどを聞くのも良いでしょう。
より具体的で、リアルなペルソナを設定できるはずです。
＜ポイント＞
あえてインタビューの機会をつくるというより、これから出会う人の中でピンときた人がいたらアポを取ってみるくらいのスタンスでOKです。
5.ペルソナリサーチの裏技
リサーチ難しい・・・
と思ったら、とっておきの裏技を教えておきましょう。
それは・・・「AIを使うこと」です。
「ChatGPT」などに、最低限の情報を入力して「ペルソナを考えて」と入力すれば、AIがペルソナを考えてくれます。
以下は、実際にChatGPTにペルソナ設定を依頼した結果です。
↓実際のChatGPTの画像
＜実際の指示＞ 以下の情報から、適切なペルソナを考えて。 ・30代 ・女性 ・営業職 ・年収500万円
＜ChatGPTの解答＞ この情報を基に、以下のようなペルソナを考えてみました。 名前：佐藤 あやか（仮名） 年齢：30代 職業 職種：営業職 業界：IT企業に勤務 職務：新規顧客の開拓および既存顧客の管理 経済的状況 年収：約500万円 貯蓄：中程度 消費スタイル：無駄遣いはせず、投資や自己啓発にも興味がある 生活スタイル 住居：都市部のマンションに単身で居住 趣味：読書、映画鑑賞、フィットネス 社交：職場の同僚との交流は活発だが、プライベートではあまり大勢との交流は好まない 性格・価値観 性格：責任感が強く、目標達成に向けて努力するタイプ。しかし、プレッシャーを感じやすい面も。 価値観：仕事とプライベートのバランスを重視。自己成長と健康を大切にする。 課題・ニーズ 課題：仕事のストレス管理、キャリアアップのためのスキル習得 ニーズ：リフレッシュのための趣味活動、仕事効率化のためのツールや研修 このペルソナは、営業職としての忙しい日々の中で、自己成長と健康維持を目指している30代女性の典型的な例と言えます。彼女のライフスタイルや価値観は、彼女が関心を持ちそうな商品やサービスを考える上で重要な手がかりとなります。
完成までたった5秒でした（笑）
AIも、これくらいのものは考えてくれますので、ここからアイデアを膨らませてもよさそうですね。
ただし、AIは情報について平気で嘘をついたり、それなりの無難なアイデアを出してくることが多いので、あくまでアイデア例として使いましょう。
ちなみに、このブログのペルソナである「看護師さん」は、日頃から当たり前のようにホスピタリティマインドを持って仕事をされています。
これは「相手の立場に立って考えることができる」ということで、リサーチにおいてはとても強力な強みです。
看護師さんの精神は市場リサーチや、ペルソナ設定にも活かされますので、自信を持って取り組んでくださいね！
ペルソナ設定の更新を忘れずに！
ペルソナは1度作ったらOK！・・・ではありません。
当然、市場の変化やニーズの変動に応じて、ペルソナを進化させる必要があります。
そういった状況を考えてメンテナンスを継続していきましょう。
具体的な更新方法は以下の通りです。
1.定期的なフィードバックを得る
定期的に市場調査やインタビューなどを行い、ペルソナのニーズや行動パターンの変化をキャッチします。
顧客が増えていけば、データも増えますので、リサーチもしやすくなるでしょう。
是非、既存顧客にアンケートをとるなど、フィードバックの機会をつくってください。
2.市場の変化に対するアプローチ
市場は様々なトレンド（時代、政治、季節、流行りなど）で変化します。
1つの商品・サービスがうまくいったからといって、市場調査を怠ると、気づいたら全く売れなくなっていた・・・なんてこともあります。
常に動向や競合他社の動きを常に監視し、変化に迅速に対応するための戦略を考えましょう。
また、ペルソナである高橋さんを追いかけていたら、トレンドが変わって今度は「別のペルソナ：木下さん」が見えてくることもあります。
そんな時は、迷わずペルソナを更新したり、変えることも大切です。
このように柔軟に対応できるのもスモールビジネスのメリットですね。
こうした地道なアプローチにより、小さなビジネスでも長く勝ち続けることができます。
3.行動しながら改善していく
とはいえ
など、いきなり質の高いペルソナを作るのは難しいと思います。
なぜなら、特に最初のうちは人のリアルな心の動きが読めず、どうしても想像と現実にギャップが生まれるからです。
この思い込みと現実のギャップを埋めるには、少しずつでも動き続けるしかありません。
行動しながら自分のイメージと、実際のリアルな動きを比べ、感覚を修正していく必要があります。
↓【ロードマップ完全版】起業を成功させたいなら、このステップを踏みましょう！
まとめ：ペルソナの正しい設定方法を理解しよう！
スモールビジネスを成功させるためには、ターゲットとなる顧客を明確に理解することが不可欠です。
最後に、ペルソナ設定の重要性とその活用のポイントについて再確認します。
- ペルソナの重要性
マーケティングや商品開発において、ペルソナ設定は欠かせない工程です。具体的な顧客のニーズや考え方を明確にすることで、より効果的な戦略や商品を展開することができます。 - ペルソナの設定方法
ペルソナは単なる架空のキャラクターではありません。実際の市場調査やユーザーリサーチの結果をもとに、具体的な特性やニーズを持った人物像を設定します。 - ペルソナの利用について
正しく設定されたペルソナは、ビジネスのさまざまな場面での判断材料として利用できます。設定しただけで使わない・・・ということがないように注意してください。
最後に、大事なことなので繰り返しますが、ペルソナ設定は一度きりのものではありません。
市場や顧客のニーズが変わることは当たり前ですので、定期的にペルソナの見直しを行い、ビジネス戦略を適切にアップデートすることが重要です。
あなたのスモールビジネスの成功のために、ペルソナ設定を適切に活用していきましょう！
